さて、営業職にはどのような能力が必要なのでしょうか？営業するにあたり必要な能力を紹介していきます。

（1）ヒアリング力
営業は自社の商品やコンテンツを購入してもらうための仕事です。当然、多くの競合が存在しているでしょう。その中から選んでもらうためには、より顧客の求めているものや、顧客の課題解決につながるものを提供しなければなりません。そのためには、相手の問題点や要望を入念に確認することが必要です。

ヒアリング力の重要性について、アメリカのセオドア・レビット博士の「ドリルの穴理論」をご紹介します。

あるホームセンターで「ドリルはありませんか？」と尋ねてきた顧客がいました。しかし店員は「あいにくドリルはありません」と返答。顧客は「わかりました」と帰ってしまいました。

この後の展開は諸説ありますが、この顧客のニーズは「ただ板に穴を空けたかっただけ」だったのです。もし、あらかじめ穴が空いている板を売っていたら、あるいはまた、その場で穴空けサービスをしていたら、ドリルではなく板が売れていたかもしれません。

これは相手が話していることが、本当のニーズではないこともあるという例えです。顧客の求めているものが何かという本当のニーズ（潜在ニーズ）を探すためにも、ヒアリングは入念に行う必要があります。

（2）クロージング力

クロージングとは、顧客が購買の最終決断をするよう促すことです。顧客からヒアリングした情報を元に商談を進めて提案していきますが、競合がたくさんいたり、値段が予想外であったりすると、顧客は当然、商品を購入していいかどうか迷います。そういう状況でも、購買の決断をしてもらうために背中を押すのがクロージングです。経験の少ない営業職の中には、苦手意識を持っている人も多いのではないでしょうか？

クロージングで結果を出している営業職達は、クロージングについて次のように考えているようです。

・ヒアリングがしっかりして、適切な商品が提案できていればクロージングのテクニックは必要ない。ヒアリング力を強化すれば、クロージングの精度も改善する。

・クロージングで「いかがですか？」と尋ねたら、相手が答えるまで沈黙を保つ。顧客の沈黙は考えているからこそ起こる。

・ひたすらロールプレイングで練習をするべき。

どれが正しいというわけではありません。自分の営業スタイルにあったクロージング方法をみつけ、得意パターンを作るのみです。営業はクロージングで自分が提案するものを購入してもらわなければ、会社に貢献したことになりません。

（3）コミュニケーション能力

営業は口が上手くなければ務まらないと思っていませんか？営業におけるコミュニケーションは、よくいう「口が上手い」とは少し異なります。

営業で相手のニーズにあった商品を提案するためには、顧客の本当の悩みを知る必要があります。口が上手で、顧客をうまく乗せて本心を話させる営業職もいるかもしれません。しかし、口が達者な人は信用できないと思っている人もいます。むしろ、営業職自らが悩みを打ち明けたり、趣味の話を始めたりすると、顧客も心を開いてくるものです。

こまめに連絡して接触頻度が増えてくると、相手も「何かあったらあの人に頼もう！」と思うようになります。

このようにひとえにコミュニケーションといっても、よく喋ることが全てではありません。相手が本心で話をしたくなる環境を作ること。これが営業の本当のコミュニケーションスキルといえるでしょう。

（4）情報収集力
商材に関する情報の収集も必要ですが、顧客回りの情報収集も必要です。昨今、インターネットの普及やテクノロジーの進化により、さまざまなチャネルで情報収集ができるようになりました。顧客にとって有益な情報が提供できれば、顧客からの信頼が増します。もちろん情報の確度と信憑性については十分確認することが必要です。

政治・経済・ビジネスに関する情報は、新聞やテレビの経済ニュースのほかにも、楽天証券から仕入れることができます。日々のマーケットの動きは顧客との雑談の話題にもなるので、資産運用と情報収集を兼ねて楽天証券の口座を作ってみてはいかがでしょうか？楽天証券は楽天銀行と連携させると、より便利でお得に使えます。一緒に利用することも検討してみてください。

（5）タイムマネージメント

ほとんどの営業職には一定のノルマがあります。いつもノルマを達成する営業が身の回りにいませんか？じつは、売れている営業は、必ずしも何か特別なスキルがあるわけではなく、人よりも訪問件数や電話を掛ける回数が多かったり、手紙をよく出していたりという程度であることがほとんどです。

ただ、年間のノルマを月単位、日単位に落として日々の活動を決めている点は参考になります。例えば、年間の売上ノルマが1,200万円だとしたら、月100万円。営業日20日で割って、1日あたり5万円。1日5万円の売上を目標にするという考え方です。シンプルですが、売れる営業は日々の数値目標にこだわります。

ほかにも、有効に訪問先を回れるよう、訪問の順番や移動方法を工夫すれば時間の無駄が抑えられ、少しずつ周囲との差を広げられます。